Quando alguém começa no universo SaaS, a primeira preocupação é conseguir clientes. Mas existe um detalhe que muita gente ignora no começo: quanto custa trazer cada cliente para dentro do seu produto. E esse “detalhe” pode ser exatamente o que separa um SaaS lucrativo de um SaaS que parece bom por fora, mas está sangrando por dentro.
É aqui que entra o CAC, uma das métricas que eu ensino logo no início, porque ela te ajuda a enxergar seu negócio como um empreendedor — e não apenas como alguém que está construindo software.
O que é o CAC em um SaaS
O CAC é o Custo de Aquisição de Cliente.
Ele representa quanto você gasta, em média, para convencer uma pessoa a assinar seu serviço.
Pense em tudo o que você faz para trazer alguém até o seu SaaS: anúncios, tráfego pago, vídeos, posts, e-mails, equipe de vendas, ferramentas… tudo isso custa dinheiro ou tempo. O CAC é a soma desses esforços dividida pelo número de novos clientes que você conquistou.
Se você gastou R$ 1.000 em marketing no mês e ganhou 10 clientes novos, seu CAC é R$ 100.
Simples assim.
Por que o CAC é tão importante
O SaaS é um modelo baseado em assinatura. Ou seja: você investe agora para receber o retorno ao longo do tempo. E, por isso, saber quanto custa trazer um cliente é tão importante quanto saber quanto ele vai deixar para você — que é onde o LTV entra.
Se o seu CAC é maior do que o valor que o cliente deixa ao longo da vida dele, seu negócio não cresce. Você basicamente está pagando para ter clientes. Parece absurdo, mas é muito comum no mundo SaaS.
Entender o CAC te ajuda a:
- saber se sua estratégia de aquisição é saudável;
- decidir quanto pode investir em anúncios com segurança;
- entender se o retorno está vindo no tempo certo;
- equilibrar crescimento com lucro real.
Sem CAC, você até pode crescer, mas não vai saber se está crescendo certo.
Como pensar o CAC na prática
O CAC não é só um número. Ele mostra como a sua máquina de aquisição está funcionando.
Se o CAC está muito alto, isso pode indicar:
- que sua mensagem não está clara o suficiente,
- que seu produto não está conectando com o público certo,
- que você está investindo mal em marketing,
- ou que você ainda não tem um funil bem definido.
Por outro lado, quando o CAC começa a baixar, significa que você está acertando: seu produto está sendo encontrado mais facilmente, a comunicação está clara, o público está engajado e sua estratégia está mais eficiente.
O CAC é como um termômetro. Ele não resolve o problema, mas mostra quando existe algo para ajustar.
CAC e LTV: a dupla que define o destino de um SaaS
O CAC sozinho já é importante, mas quando você junta ele com o LTV, você finalmente passa a enxergar o jogo completo.
É assim que você sabe se cada cliente traz lucro ou prejuízo.
É assim que você entende quanto pode investir para crescer.
É assim que você aprende a construir um negócio escalável, previsível e saudável.
Essa relação entre CAC e LTV é a base da saúde financeira de qualquer SaaS no mundo. Não importa se é uma startup de garagem ou um negócio com milhões de usuários.
Por que entender CAC é essencial para quem está começando a empreender no mundo SaaS
Eu ensino CAC logo no começo porque ele te ajuda a pensar como empreendedor desde o primeiro dia. É muito fácil cair na armadilha de só olhar para usuários e crescimento, e esquecer que existe um custo por trás de cada conquista.
Quando você entende o CAC, começa a tomar decisões mais seguras.
Começa a enxergar onde vale a pena investir, onde precisa melhorar e como acelerar o crescimento sem perder o controle.
O CAC te dá clareza.
Te mostra o tamanho do passo que você pode dar.
Te ajuda a construir um SaaS que cresce com inteligência — não no impulso.
Empreender no mundo SaaS é um jogo longo, e dominar o CAC desde o início coloca você no caminho certo para construir algo sustentável, lucrativo e preparado para escalar.
